Reality show no PDV

18 Mar 2019

Monitorar o comportamento do consumidor na loja pode se mostrar uma poderosa estratégia para garantir vendas futuras

Um jovem casal entra em uma loja de material de construção com foco decidido na compra de apenas um pincel e um galão de tinta. Os dois consumidores eventuais provavelmente querem dar uma repaginada em uma parede de casa, certo? Errado. Eles acabaram de se casar e estão começando uma reforma no seu primeiro imóvel, o que os levará em breve a um vasto enxoval de produtos potenciais a serem oferecidos.

Como saber o perfil do consumidor que frequenta a sua loja? Qual é o “momento de compra” dele? Quais seus interesses, sua relação entre preço e qualidade, as marcas que mais gosta? Estas e outras informações cada vez mais são mensuráveis a partir de estudos e cruzamento de dados no PDV (ponto de venda).

Não é necessário fazer uma bateria de perguntas a quem entra na loja para identificar seus hábitos de compra e os tipos de consumidores potenciais. O mero caminhar dos clientes pela loja ou dúvidas deles sobre produtos deixam pistas sobre isso.

Cruzar essas informações com o banco de dados do cliente (o que já foi consumido, em conjunto ou em separado, e quando ocorreram as compras, por exemplo) pode gerar mais vendas no futuro. Quanto mais informação verdadeira e de qualidade você tiver, mais fácil será aproveitar o momento da compra, para poder direcionar e auxiliar corretamente o público-alvo. 

Há um case da rede americana Target que ilustra bem a importância de monitorar o comportamento do consumidor. A empresa fez uma campanha na qual as clientes informavam quando estavam grávidas e quando os bebês iriam nascer. Depois, cruzou as informações com seus hábitos de compra.

Com base em estatística e análise de dados, formou um padrão de compra de produtos por grávidas (preferências, habitualidades, entre outros). Com isso, passou a ser capaz de identificar gestantes só pelo seu hábito de consumo.

A partir daí, já pensando nas compras futuras dessas clientes, começou a enviar campanhas direcionadas, como cupons de desconto para itens de bebês, como fraldas, berços e sabonetes. A campanha foi um sucesso.

Rafael Ferreira,

Gerente comercial da Montana Química Ltda.

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